Länsi-Uudenmaan Lumo matkailu Oy

perjantai 30. elokuuta 2013

Matkailualueen yhteistyön rahoittaminen

”Suomen 25 000 matkailuyrityksestä 90 prosenttia on pieniä, ja vain harvalla on mahdollisuuksia panostaa kansainväliseen markkinointiin.”
Lähde: Helsingin Sanomat 16.7.2013

Tämä on yksi keskeisimmistä haasteista matkailualalle – ehkäpä keskeisin.

Maailman matkailumarkkinat kasvavat valtavaa vauhtia, vetureina esim. Kiina ja Intia. Finnairin suorat lennot Aasiaan, Suomen luonto, turvallisuus ja ylipäätään erikoisuus ovat asioita jotka puhuvat kiistatta Suomen matkailupotentiaalin puolesta. Miksi siis emme saa tätä enempää matkailijoita Suomeen?

Vastaus siis yllä – alan pirstaleisuus.

Mitkä ovat ne yhteistyön mallit, joiden avulla nämä 25 000 yritystä yhdistetään ja lähdetään tekemään oikeasti merkittävää markkinointia valituilla kohdealueilla? Tässä yhteydessä puhutaan ennen kaikkea rahasta ja sen keräämisestä. Toki muutakin yhteistyötä tarvitaan, mutta ilman rahallisia resursseja ei esim. Kiinan kokoisessa maassa saada paljonkaan aikaiseksi.

Yhteistyön mallit (eli rahan keruu).

1. Alueorganisaatio (tai mikä tahansa muu yhteistyöelin) toimii puhtaasti julkisin varoin ja yrittäjät pääsevät mukaan ilmaiseksi. Tähän vaihtoehtoon voidaan mieltää myös hankkeet, kuten EAKR, vaikkakin näissä usein mukana jonkinlainen yrittäjäosuus (ei läheskään aina).
2. Alueorganisaatio kerää yrittäjiltä vuosimaksun joka on kaikille toimijoille samansuuruinen yrityksen koosta riippumatta.
3. Alueorganisaatio kerää yrittäjiltä vuosimaksun, joka on sidottu liikevaihtoon.
4. Alueorganisaatio tekee markkinointitoimenpiteitä ja kerää jokaista erillistä toimenpidettä varten rahoituksen halukkailta yrityksiltä
5. Alueorganisaatio paketoi koko vuoden toimenpiteet erilaisiin näkyvyyspaketteihin (esim. esite, netti ja messut) ja myy niitä ennen vuoden alkua
6. Alueorganisaatio tekee markkinointitoimenpiteitä ja ohjaa asiakkaita yrittäjille. Yrittäjät maksavat vain niistä asiakkaista, jotka saapuvat heille yhteistyön tuloksena. Eli toimitaan tulospohjaisesti.
7. Matkailueuro, eli asiakas maksaa vaikkapa hotellimajoituksen laskun yhteydessä yhden euron, joka tilitetään alueorganisaatiolle.
8. Matkailijan kortti. Alueorganisaatio myy matkailijan korttia josta saatavat varat käytetään yhteismarkkinointiin. Kortilla saisi erilaisia etuuksia järjestelmässä mukana olevista yrityksistä.

Muutama perusolettama

Jokaisessa mallissa on omat hyvät ja huonot puolet ja ne riippuvat näkökulmasta. Näin ollen asetan muutaman perusolettaman:
1. Matkailualue on houkutteleva kun tarjonta on laaja
2. Matkailualueen vetovoima syntyy pitkälti juuri pienten toimijoiden toimesta – esim. viinitila, kahvila, melontayritys, kirkko, museo, b&b, jne.
3. Julkisen rahoituksen osuus yksittäisen elinkeinon edistämiseksi vähenee tai katoaa kokonaan jollakin aikajänteellä
4. Aitoa ja pitkäjänteistä yhteistyötä syntyy vain jos järjestelmä on reilu ja tasapuolinen kaikille toimijoille
5. Kukaan ei halua vapaamatkustajia

Rahoitusmallien perkaus

1. Julkinen rahoitus vähenee tai poistuu kokonaan. Lisäksi julkinen rahoitus on byrokraattista ja se ei taivu kovin hyvin vaadittuihin asioihin. Julkisesta rahasta puuttuu dynaamisuus.
2. Koska matkailuyritykset ovat hyvin erikokoisia, on samansuuruinen vuosimaksu haasteellinen. 1000 euroa on täysin erikokoinen summa suurelle hotelliketjulle tai pienelle kahvilalle. Tästä seuraa kaksi asiaa: 1. emme saa kaikkia mukaan yhteistyöhön ja 2. järjestelmästä puuttuu reiluus ja pitkäjänteisyys katoaa.
3. Liikevaihtoon sidottu vuosimaksu on käytössä useammalla alueella. Onko kuitenkaan reilua, että iso yritys maksaa merkittävästi enemmän kuin pieni samasta näkyvyydestä? Tämä tarkoittaa hyväntekeväisyyttä isolta yritykseltä. Jos kuitenkin näkyvyyden laajuus sidotaan maksettuun summaan, pienten näkyvyys katoaa. Tästä seuraa taas se, että tarjonta supistuu ja juuri ne pienet matkailun helmet jäävät pois.
4. On erittäin vaivalloista kerätä jokaista kampanjaa varten erillinen rahoitus. Se ei ole myöskään kovin pitkäjänteistä, eli sitä mitä matkailumarkkinoinnissa juuri tarvittaisiin.
5. Paketointi on toinen melko yleisesti käytetty malli. Usein tämä malli on kuitenkin hieman sekava, kun paketteja on monia erilaisia. Myöskään tämä malli ei ole kovin pitkäjänteinen ja myyntityö pitää tehdä joka vuosi uudestaan. Tämä on myös yrittäjän kannalta hieman epävarma malli, koska mitään takuita yrittäjälle virtaavista asiakkaista ei saada. Lisäksi malli on hieman jähmeä – nykymarkkinoinnissa pitää pystyä reagoimaan nopeasti eri tilanteisiin. Jos vaikka mediassa syntyy ilmiö liittyen johonkin matkailukohteeseen, pitäisi siihen pystyä reagoimaan nopeasti.
6. Tulospohjaista mallia ei tiettävästi käytetä missään. Tämä on tasapuolisin ja reilun malli ja vähentää julkisen rahan tarvetta. Malli myös varmistaa sen, että tehdyt toimenpiteet ovat tehokkaita. Mallin ongelma on sen teknologiakeskeisyys. Ovatko yrittäjät valmiita käyttämään toistaiseksi melko vähän tunnettua teknologiaa? Ja ovatko alueorganisaatiot valmiita muuttamaan koko ansaintalogiikkansa?
7. Matkailueuro on ideana erittäin kannatettava, mutta sen toteuttaminen on erittäin haastavaa. Jos tällainen veroluonteinen raha kerätään laskun yhteydessä, vaatisi se lain muuttamista. Lisäksi niiden yritysten määrittely jotka rahaa keräävät on erittäin haastavaa.
8. Matkailijan kortti on vaihtoehtona varteenotettava. Ongelma on se, että miten kortti saadaan markkinoitua kaikille matkailijoille niin, että riittävän moni sen ostaisi. Saadaanko tällä tavalla kerättyä riittävän iso potti?

Muitakin malleja lienee, mutta kirjoittaja ei niitä nyt keksi. Erittäin mielellään kuulen muistakin vaihtoehdoista. Tiedän, että monilla alueilla painitaan saman kysymyksen äärellä. Monilla alueilla myös yhdistyy useampi malli - erityisesti julkisen ja yritysrahan yhdistelmät ovat erittäin yleisiä.

Edellä kirjoitettu ei varmasti ole absoluuttinen totuus – tähän kaivataan kriittistä keskustelua.
Kommentoikaa!

1 kommentti:

  1. Erittäin hyvä koonti!

    Itse lähtisin pohjalta 3. "Liikevaihtoon sidottu vuosimaksu" + 4. "Kampanjamaksu" + 6. "Tulospohjainen malli". Idealistisesti tuo pelkkä 6. olisi paras, mutta kuten kirjoitit, sitä ei ole kokeiltu, ja siinä on muitakin liian liikkuvia elementtejä (a. ei mm. huomio matkailun jakeluteitä tasapuolisesti, vaan elää pelkän verkkokaupan oletuksessa, b. ei huomioi muuttuvia markkinatilanteita, joka on tosin hyväkin puoli).

    Mutta mitenkä ja miksi 3+4+6? Siis näin:
    - 3: tämä osa rahoitusta käytetään kiinteään toimintaan, mm. markkinoinnin ja myynninedistämisen suunnitteluun.
    - 4: markkinointi- ja myynninedistystoimenpiteet tehdään tällä rahoituksella
    - 6: alkuun kerää bufferia. Mutta tähän siirrytään jatkossa.

    Kehittelen tätä maailmaa vähän lisää ja palaan oman blogini puolella siihen. Pikimiten.

    VastaaPoista